Lecturas que dejan criterio
Grandes libros.
Mejores
conversaciones.
Las ideas de Zig Ziglar, David Sandler, Neil Rackham y otros referentes, con reseñas para decidir qué vale la pena llevar a tu equipo.
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Empieza por lo que necesitas resolver.
Cuatro caminos de lecturaUna colección para consultar
Libros que vale la pena conocer.
Prospección
Fanatical Prospecting
Una disciplina de prospección sostenida que combina canales, preparación y seguimiento de la actividad.
Leer reseñaDescubrimiento
Gap Selling
Entender la distancia entre la situación actual del comprador y el cambio que necesita conseguir.
Leer reseñaPsicología y confianza
How to Win Friends and Influence People
Un clásico sobre interés por los demás, escucha y relaciones que conviene releer con honestidad.
Leer reseñaPsicología y confianza
Influence: The Psychology of Persuasion
Entender por qué determinadas señales influyen en las decisiones y cómo evaluarlas con criterio.
Leer reseña
Psicología y confianza
Little Red Book of Selling
Principios breves para revisar la actitud comercial, la preparación y las razones por las que un cliente compra.
Leer reseñaNegociación
Never Split the Difference
Escuchar las emociones, explorar las restricciones y negociar sin correr a partir la diferencia.
Leer reseñaProspección
New Sales. Simplified.
Una base práctica para seleccionar cuentas, explicar el valor y sostener el desarrollo de nuevos negocios.
Leer reseña
Psicología y confianza
Personas compran personas
Una perspectiva latinoamericana sobre la relación entre personas y el desarrollo de habilidades comerciales.
Leer reseñaDirección comercial
Predictable Revenue
Especializar el desarrollo comercial y hacer explícitos los pasos entre prospección, calificación y cierre.
Leer reseñaCierre y acuerdos
Secrets of Closing the Sale
Un clásico para estudiar preguntas, objeciones y la dimensión humana de una conversación de venta.
Leer reseña
Cuentas complejas
Selling to Big Companies
Preparar la entrada a grandes cuentas con selección, mensajes relevantes y primeras reuniones útiles.
Leer reseña
Prospección
SNAP Selling
Hacer más fácil evaluar una propuesta cuando el comprador está saturado de información y prioridades.
Leer reseñaDescubrimiento
SPIN Selling
La referencia para pasar de preguntas de contexto a conversaciones sobre problemas, consecuencias y valor.
Leer reseñaDiferenciación
The Challenger Sale
Enseñar una perspectiva comercial relevante, adaptarla a cada interlocutor y conducir la conversación hacia una decisión.
Leer reseña
Cierre y acuerdos
The JOLT Effect
Comprender al comprador que quiere cambiar, pero teme equivocarse al tomar una decisión.
Leer reseña
Cierre y acuerdos
The Lost Art of Closing
Construir compromisos durante el proceso para que la decisión final no dependa de una frase de cierre.
Leer reseña
Cuentas complejas
The New Strategic Selling
Un enfoque de cuenta para comprender a los participantes y planear la siguiente acción comercial.
Leer reseñaDirección comercial
The Sales Acceleration Formula
Pensar la contratación, formación y gestión comercial como un sistema que puede observarse y mejorar.
Leer reseña
Psicología y confianza
To Sell Is Human
Una perspectiva sobre la venta como trabajo humano de comprender, comunicar y ayudar a decidir.
Leer reseña
Calificación
You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar
El libro del sistema Sandler: acuerdos claros, calificación y práctica sostenida para cambiar la forma de vender.
Leer reseñaDe la lectura al método
Sandler, SPIN, Challenger.
Y más formas de pensar la venta.
Compara qué problema atiende cada enfoque, qué necesita de tu equipo y dónde conviene complementarlo.
Explorar las metodologíasNuestra selección editorial
Una buena biblioteca
también ayuda a elegir.
Reunimos clásicos y enfoques actuales que cubren problemas distintos: prospección, descubrimiento, confianza, negociación y dirección. La selección propone por dónde empezar según tu contexto.
Cada reseña distingue la propuesta del autor de nuestro criterio de aplicación y enlaza la presentación, muestra o documentación consultada. Los libros se muestran en orden alfabético. Las valoraciones de lectores se consultan en cada ficha, con su fuente y fecha; no son una calificación nuestra.
Las portadas identificadas como «Ficha editorial» son composiciones de esta biblioteca. Las demás corresponden a imágenes de autores o editoriales, acreditadas en la reseña. Confirma edición, idioma y disponibilidad en la fuente antes de comprar.