01 · Calificación
Antes de cotizar
La checklist de una oportunidad que merece una propuesta.
Revisa qué sabes, qué estás suponiendo y qué necesitas confirmar con el comprador antes de invertir tiempo en una cotización.
Gratis · Descarga directa · Sin registro
- Para quién
- Vendedores y líderes de equipos B2B
- Para empezar
- 15 minutos
- Al terminar
- Una decisión razonada: avanzar, aclarar o pausar.
- Formato
- PDF + Word editable
PDF + Word editable↗Qué incluye
- Seis puntos de calificación con evidencia
- Mapa de personas y proceso de decisión
- Acuerdo del siguiente paso con responsable y fecha
Cómo usarlo
- Elige una oportunidad real que esté pidiendo propuesta.
- Escribe lo que el comprador confirmó. Marca lo desconocido.
- Acuerda qué falta resolver antes de preparar la cotización.
Una buena señal no compensa un vacío importante. Tener presupuesto no significa que el problema, el alcance o la decisión estén claros.
Así se trabaja por dentro.
Una decisión razonada: avanzar, aclarar o pausar.
01Separa evidencia de suposiciones+
Completa una hoja por oportunidad. En cada punto marca: confirmado, por confirmar o no aplica. Si marcas no aplica, explica por qué.
01 · Problema y consecuencia
¿Qué necesita cambiar el cliente? ¿Qué ocurre si sigue igual? Anota sus palabras y la evidencia disponible.
02 · Alcance y encaje
¿Qué resultado espera y qué queda fuera? ¿Tu solución puede atenderlo? Identifica requisitos y límites.
03 · Inversión
¿Qué rango puede evaluar y cómo lo financiaría? Si no hay rango, acuerda cómo se definirá antes de diseñar la propuesta.
04 · Decisión
¿Quién usa, evalúa, autoriza y puede frenar? ¿Qué criterios y pasos seguirá la compra? Evita asumir que tu contacto decide solo.
05 · Prioridad y fecha
¿Por qué atenderlo ahora? ¿Hay una fecha real y qué la explica? Distingue una intención de un compromiso.
06 · Revisión de la propuesta
¿Cuándo y con quién se revisará? ¿Qué decisión se busca en esa reunión? No confundas enviar un archivo con avanzar.
Para completar
- Empresa / oportunidad
- Responsable / fecha de revisión
02Decide el siguiente paso+
Esta herramienta organiza una conversación; no es un puntaje predictivo ni una garantía de cierre.
Avanzar
El problema y el alcance están confirmados, existe una ruta de decisión y el comprador acepta revisar una propuesta. Documenta cualquier condición pendiente.
Aclarar
Hay interés, pero falta evidencia esencial. Pide una conversación breve con las personas necesarias y enumera las preguntas abiertas.
Pausar
No hay encaje, prioridad o disposición a resolver los vacíos. Explica el motivo y acuerda una condición concreta para retomar.
Para completar
- Decisión y evidencia que la respalda
- Pregunta pendiente / persona que puede responderla
- Acción acordada con el comprador
- Responsable / fecha / señal de que se completó
Ejemplo hipotético: una empresa pide cotizar capacitación para 12 vendedores, pero aún no involucra al gerente. Decisión: aclarar el objetivo con él y confirmar cómo evaluarán la propuesta antes de diseñar el programa.
De la lectura a tu próxima reunión.
La guía se lee en PDF. La plantilla se trabaja en Word.
Descarga directa. No necesitas dejar tus datos.
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