Curso de ventas para empresas
Dale a tu equipo un proceso común para calificar oportunidades, hablar de presupuesto y acordar el siguiente paso. Formación con enfoque Sandler, aplicada a conversaciones reales.
Trabaja conmigo
¿Cada vendedor tiene su propia forma de calificar?
Uno cotiza en la primera llamada. Otro espera semanas. El gerente recibe oportunidades que parecen iguales, pero tienen muy distinta probabilidad de avanzar. El punto de partida es un mismo criterio para todos.
Equipos que necesitan un mismo lenguaje de venta.
Lo que vamos a trabajar.
Calificar con criterio
Distinguir una solicitud de información de un problema que el comprador necesita resolver.
Conversar antes de cotizar
Aclarar impacto, recursos y responsables antes de invertir tiempo en una propuesta.
Acordar cómo avanzar
Cerrar cada conversación con un siguiente paso que ambas partes entiendan.
El entrenamiento, en la práctica.
Una sesión con Dietter y su grupo de entrenamiento inicial, en febrero de 2024.
Para equipos que necesitan vender con un mismo proceso
Cuando cada vendedor califica de una manera, el gerente recibe pronósticos difíciles de comparar. El trabajo empieza por revisar cómo se abre una conversación, qué información hace falta antes de cotizar y cómo se acuerda el siguiente paso.
Este enfoque está dirigido a empresas B2B que quieren entrenar esas conversaciones con el sistema Sandler y dar al gerente un lenguaje común para acompañar al equipo.
Qué trabajaríamos con tu equipo
- Calificación de oportunidades. Reconocer un problema que el comprador necesita resolver, su impacto y la prioridad que tiene.
- Presupuesto y decisión. Preguntar por recursos y responsables antes de invertir tiempo en una propuesta.
- Acuerdos de conversación. Definir qué se espera de cada reunión y qué paso queda acordado al terminar.
- Práctica y seguimiento. Usar situaciones del proceso comercial para que el gerente pueda observar qué se aplica.
Cómo se define el programa
En la primera conversación revisamos el tamaño del equipo, los roles, el ciclo de venta y una situación que se esté repitiendo. Con ese contexto se acuerdan contenidos, formato, frecuencia y responsabilidades.
La participación del gerente importa: será quien acompañe la aplicación del proceso entre sesiones. Su papel y el seguimiento quedan definidos en la propuesta.
Qué conviene llevar al diagnóstico
Piensa en una oportunidad que no avanzó como esperabas: qué pidió el comprador, qué respondió el equipo y qué quedó pendiente. Puedes describirla sin compartir nombres ni información confidencial.
La duración y la inversión dependen del alcance acordado. La modalidad presencial y las fechas se confirman según la ciudad y la operación del equipo.
Antes de empezar.
¿El curso se adapta a nuestro equipo?
El alcance se define después de revisar los roles, el ciclo de venta y una situación que se repita en tu operación. Con esa información se acuerdan contenidos, formato y frecuencia.
¿Debe participar el gerente?
Su participación es parte de la conversación inicial. El gerente necesita acompañar la aplicación del proceso entre sesiones; ese papel queda definido en la propuesta.
¿Cuánto dura y cuál es la inversión?
Depende del alcance acordado. La duración, la inversión, las fechas y la disponibilidad presencial se confirman en una propuesta.
Hablemos de una venta
que no está avanzando.
Cuéntale a Dietter qué quieres mejorar y cómo trabaja tu equipo. Ese contexto permite definir el siguiente paso.
Formato, duración e inversión se definen
a partir del diagnóstico.