Lecturas de ventasPredictable RevenueAaron Ross y Marylou TylerFicha editorial
Predictable Revenue
Especializar el desarrollo comercial y hacer explícitos los pasos entre prospección, calificación y cierre.
Métodos de ventasSPICEDWinning by DesignFicha editorial
Método Internacional
SPICED
Conservar el contexto del cliente desde descubrimiento hasta los siguientes equipos de la relación.
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Lectura complementaria
SPIN Selling
SPIN no es el libro de SPICED. Es una lectura para profundizar en preguntas de descubrimiento; el marco SPICED está documentado por Winning by Design.
Cómo funciona
SPICED organiza situación, dolor, impacto, evento crítico y decisión. Winning by Design lo propone como lenguaje común para diagnosticar oportunidades y transmitir contexto entre equipos. Es útil para que la información sobre el cliente sobreviva a una reunión y a un cambio de responsable.
Para quién lo elegiríamos
Equipos que necesitan conectar ventas, implementación y seguimiento del cliente.
Dónde se queda corto
Un evento crítico debe pertenecer al cliente; la fecha de cierre del vendedor no lo sustituye. El impacto necesita validación, no estimaciones presentadas como hechos.
Una idea para tu próxima reunión
Escribe un resumen del cliente usando los cinco elementos y comprueba si otra persona puede explicar por qué necesita cambiar y cuándo.
Para probarlo con tu equipoAbre una guía de trabajo relacionada↗